27 аперля / 2018
Сергей Захаров – о дистанции и призовых ожиданиях «Марафон Групп»

Совладельцы «Марафон Групп» Александр Винокуров и Сергей Захаров не сомневаются, что собираемая ими коллекция фармацевтических активов после апгрейда превратится в мощного игрока, способного конкурировать с нынешними отраслевыми грандами. О том, как и когда должен сработать этот план, Vademecum в первом программном интервью объяснил председатель правления «Марафон Групп» Сергей Захаров.
«МЫ ЛЮБИМ СЛОЖНЫЕ СДЕЛКИ»
– Вы и ваш партнер Александр Винокуров стали акционерами «СИА» два года назад. Компания была в полузатопленном состоянии, конъюнктура рынка тоже не располагала к сделкам. Почему вы пошли на явный риск и взялись вытаскивать упавшую компанию?
– Мы [с Александром Винокуровым. – Vademecum] – люди из инвестиционного мира, мы любим делать сложные, необычные сделки, которые дают добавленную стоимость. При этом под сделкой в данном случае понимается не просто договор купли‑продажи, а вся ситуация. «СИА» – это сложная сделка. Прежде чем мы за нее взялись, мы оценили наши возможности, проверили, получится ли сделать на первом этапе то, что сделать было необходимо: наладить взаимоотношения с банками и поставщиками, перед которыми накопился огромный долг «СИА», и главное – сформировать команду, которая сможет принять этот вызов и выправить ситуацию. Надо понимать, что это как раз те три элемента, над которыми мы работаем всю жизнь, – взаимоотношения с финансовыми институтами, формирование команд, постановка задач. Когда мы поняли, что справимся, решили «ввязаться в бой».
– И что оказалось самым сложным в этой сложной сделке?
– Вся ситуация была непростая. И переговоры с семьей [Игоря Рудинского. – Vademecum], которая оказалась в сложной ситуации и обратилась к нам за помощью, – до нас договориться с ними никто не смог, хотя переговоры вели разные люди и крупные институты. И очень большой объем просроченной дебиторской задолженности. Но главная сложность состояла в том, что надо было заставить поверить в нас как в новую команду контрагентов банки и поставщиков. Нам, людям не с профильного рынка, нужно было убедить их в том, что мы и есть та команда, которая все поправит.
– Давайте вернемся к мотивации. Известно, что вы откликнулись на призыв семьи Рудинского. Но это не могло быть единственным стимулом. Зачем вам тонущая «СИА»? Ведь в 2015 году многим было понятно, что даже здоровый дистрибьюторский бизнес – история не супер. Времена высокой маржи остались в прошлом.
– Нам всегда очень нравился рынок фармацевтики – стабильно растущий, он будет существовать всегда и при этом менее, чем другие отрасли, подвержен флуктуациям из‑за общей экономической ситуации. Плюс он не так консолидирован, как другие рынки: несмотря на наличие крупных игроков, есть возможность для входа нового игрока. «СИА» стала одной из инвестиционных возможностей: да, это низкомаржинальный бизнес, но мы в первую очередь видели в «СИА» некую инфраструктурную платформу. Одно дело, когда есть два парня, которые пытаются что‑то сделать с нуля. Другое дело, когда вместе с компанией ты приобретаешь команду специалистов, которые разбираются в рынке, понимают, что такое продажи, что такое ценовая война, как общаться с аптечными сетями, какова мотивация у поставщика, почему с одними поставщиками можно договориться, а другие никогда на это не согласятся, как работает страхование, ну и так далее. «СИА» для нас открыла доступ к инфраструктуре и человеческому капиталу. Кроме того, мы получили отстроенную логистику и IT, контракты с поставщиками и сетями. С нуля мы строили бы это очень долго.
– Прошло два года, но далеко не все считают, что «СИА» успешно миновала кризисную фазу, вернула позиции гранда рынка. Как вы оцениваете рыночное положение «СИА»?
– Есть вещи упрямые – это цифры. Мы сегодня четвертый игрок на рынке с оборотом почти 60 млрд рублей. Как можно с этим не считаться? Мы себя воспринимаем игроком на рынке, и не могу сказать, что нас сильно заботят чужие оценки. Время покажет.
– Вы наверняка в курсе популярной в отрасли теории о скорой тотальной перекройке дистрибуции: назревающая ценовая война выметет с рынка не только четвертого по обороту, но и третьего в табели о рангах. Вы согласны с этим прогнозом?
– Да. Во всех странах, похожих на нас, дистрибьюторы как бизнес существуют, но доминируют аптечные сети. Поэтому наш рынок – сложно определенно сказать, в каком временном горизонте, через пять лет или пятнадцать – неизбежно придет в то же состояние: несколько очень мощных аптечных сетей и несколько дистрибьюторов, чей бизнес будет отличаться от того бизнеса, который они ведут сейчас. Думаю, этот бизнес будет намного более диверсифицирован, и надо быть готовым к этим изменениям. А вот кто останется, кто сможет победить в этой гонке – покажет время.
Видите себя в числе победителей?
– Мы надеемся, что это будем мы.
связывают не только деловые отношения.

Читать далее: